第三章 心理定价策略
第三章 心理定价策略
场上依旧人数稀少，服务生再次过来给她添水，手势以及眼神示意她请慢用。 在等待开场的过程中，她思绪乱飞，灵魂被迫出窍—— 爸爸是可以找举办方委托竞拍，难道他是知道威廉是mama的新丈夫，心生尴尬了?！ 爸爸是真的很喜欢那一只青瓷荷叶盖罐吗?怎么从前没听过他的只言片语。 从前，为了还公司欠下的债……欠下那么多钱，一下子转出那么多钱，他还够用吗？！ 为什么让我帮他来拍卖现场，难道是不懂英国法律怕被骗，难道他不会用电脑，参与网络拍卖也可以啊？！ …… 思绪出走期间，她认真研究了父亲的购买动机。 坐了好一会，人还是很少…… 视线瞄了一眼时间。 “嗯，准备开场了……” 眼睛瞪大如铜铃,透出闪电般的精明，“嗯?！” 站起来，左顾右盼，惊觉不对劲。 她好像，不是好像，是一定来错场子，这个不是她要出现的拍卖现场…… 悄摸挪动，加快步伐，迅速往外溜。 不小心撞上一个迎面而来的人—— 一个拿着雕花深棕沉木盒，穿着一身黑色商务西装，袖口系刻字母袖扣，戴百达翡丽手表，搭配纯手工黑皮鞋，身上自带一股雪松香的壮实男人。 她揉揉撞到对方胸口的额头。 幸亏他递高木盒，避免了一场血光之灾，顾不上抬头，匆匆道歉，冲了出去。 在一阵指示下，被迎进一个人满为患的现场…… 眼珠子移动。迅速找到对应位置坐下，没错过。 只是—— 出师不利。 坐下时脑子里有跑马灯在跑这四个字。 抬头一看，不由得余惊未定。 屏幕上播放的，正是她此次要拍的青瓷品。 服务员问了半小时都没问出的重大情报...... 第一个就要出场…… 差点耽误。她懊悔的想。 果然，是对家的地盘，她和她父亲一样对这拍卖行磁场不合…… 要不是这样，父亲怎么同她说，“囡囡，爸爸身体抱恙，搭不了飞机，不能过来，麻烦你了。” 一定是磁场不合。 - 真正的拍卖场上。 音乐缓缓流淌，节奏悠扬，拂过心田。 柳芮一直紧张地盯着台上。 时间过去好一会，穿一身白色西装的拍卖师才缓缓出来，往舞台中央一站，如同定海神针似的，手臂运力摆转，好比乐队的指挥，轻松掌握全场的节奏。 一开始，槌子轻轻一敲，“开场。” 清亮的嗓音犹如笙，发音清越、高雅，音质柔和，场子的气氛一下子就被烘托了起来。 先是不紧不慢地介绍拍品，用词精辟，把藏品的妙处描绘得引人入胜，勾得在场的人壮志满酬。 台上的拍卖师眼神温柔地对上柳芮眼睛，中英双语，温声道:“我们八十万起价……” 柳芮打算静观其变。 “一百万。”话音刚落，有人提示出价。 一开始就是父亲的底价。 市场价多数都是起跑线，拍卖价才是心理价位..... “心理价位”是一个通俗的经济学概念，指消费者在购买商品或服务时所预期的价格范围，这个价格范围基于消费者的个人价值观、收入水平、需求程度以及对商品或服务的认知价值。 柳芮对这个藏品的需要程度达到了100%，这里大抵是藏着她对父亲的孝心在作祟。 她与国内的老父亲，分开也有十几年没见了，父亲也不是有意要抛下自己的亲生女儿，他只是走投无路而已...... 这点小事，她还是愿意为父亲达成的。 “我们现在是一百万，要不要试试一百一十万，现在一百万…………” 拍卖师精通客户心理，眼神示意其眼里的重点客户，一一对视，又面带笑意略过。 “一百二十万。” 听到有人出价，拍卖师反应迅捷，投出诚恳坚定的的眼神，仿佛这件藏品非你不可。 “有没有人加价……” 拍卖师的手腕灵活得像灵动的鱼，每一次转动，精准给出提示，让买家们心领神会；手掌一张一合，恰似呼吸般自然，或轻柔地托举，带出悠扬的高音，宛如云间的夜莺鸣啼；或猛地握紧，催生出激昂的和弦，好似万马奔腾的壮阔场景。 柳芮开始沉浸在拍卖师带的节奏里。 价格一开始喊得稳，留给买家们相当充足的琢磨空隙，眼见着有人出价，拍卖师就稍微加快点速度，声音跟着拔高。 于是，她犀利问道：“有没有加价？要不要试一试一百三十万……”这一嗓子，仿佛带了钩子似的，勾住一脸犹豫的买家的心。 柳芮没有犹豫，但她觉得还不到最终的回合。 “现在是一百二十万。后排要不要加到一百三十万……Jasmine要不要试试看……” 音乐提高半个节奏，拍卖师的眼神默默投向刚才最先出价的买家Jasmine。 被点到的买家拿着电话，同电话里的人快速交流。 Jasmine一脸从容地问手机对面，道:“陈特助，是按照Helios的吩咐来做吗？现在的价格已经上升到120万，估计要拿下，要到200万。” 电话那边的陈特助回道：“老板之前预估的价格就是200万左右，你看着办。” “收到。”老板的意思又是只可意会不可言传。 “现在是网络出价一百五十万……” 场上暂时没人出价，柳芮正想示意，拍卖师马上抛出场外买家，打断了她的动作。 这个价格鼓动了许多跃跃欲试的竞买人。 这个网络出价次次跟她同频..... 感觉还要升一波。 柳芮脑海里浮动一张张银行卡，感觉要把这些年积攒的老本都往掏，包括压岁钱、彩金彩礼、迎来送往的钱…… 出价的人多起来，音乐节奏就跟打鼓似的，越来越快。 拍卖师的眼睛跟探照灯似的，在人群里扫来扫去，不放过任何一个举牌的动作，嘴里头的话跟跳动的音符一样，“……再加个十万，还有没有更高的？……稍稍提点，还有没有往上加的？” 柳芮心里道:还能再加?！爸爸要不你还是给我转钱…... 孝心也不是可抵万金...... 出云吐雨间，竞价飙升。 这时候，整个场子的气氛就跟着了火一样，热腾腾的。 个个神色精彩。 “我们十万，十万地加……一百六十万……现在是Cecilia的出价一百六十万……” 一买家骤然提高价格，带来全场惊诧。 拍卖师连忙控制住节奏，轻轻安抚。 柳芮内心滴血，怎么不早安抚…… Cecilia又是哪里杀出来的人才？ “现在Jasmine还在出价，要不要慢慢加点，还有没有更高出价……现在是一百六十万……”拍卖师诚恳的眼神再现。 “现在网络出价……一百六十万……”这网络到底有谁在...... “二百万。” Jasmine接到后台的信息，坚定举牌，提高到两百万。 老板的指令，打工仔使命必达。 等到价格差不多到了个关键点，稍微放缓节奏，故意停顿那么一两秒，制造出紧张的悬念，就等着有人忍不住再加价，像老虎捕食前的全神贯注。 “要不要再加点，现在的价格是二百万……” 拍卖师眼神真挚，语气柔和。 柳芮不由自主地踩进拍卖师的节奏。 音乐的节奏变化，逐渐高昂。 同摩天轮去到最高处，她举牌报价:“两百五百万”。 “……现在是两百五十万……现在是Rhea?的出价……” 柳芮等待多时，终于出手。 “还有没有加价，我们本场的价格在两百五十万……”拍卖师波澜不惊地重复她的出价。 “没有加价，我们准备落锤……”拍卖师微笑环顾四周，扫视全场，道，“现在准备定锤……还有没有加的……两百五十万……两百五十万……我们以两百五十万定锤……恭喜我们Rhea获得本场的?竞品……” 此时的价格，应是大家都觉得差不多的时候，拍卖师高高举起槌子，重复了三次她的价格，喊得抑扬顿挫。 她的心提到嗓子眼，就等最后那一槌定音。 “成交！”拿下了，但也All IN了。 准备吃土，洗洗睡吧，二百五。 随着槌子重重落下，一场拍卖就在拍卖师这精妙的节奏把控下，圆满结束。 虽然比她预想的多了五十万，又比父亲的多了…… 谈笑挥手时，一锤千金。 焦灼的十几分钟。 齐刷刷视线落在“8050”的号码牌上。 举牌时，腕间的学生证吊绳轻晃。周遭藏家们交换着诧异的眼神—— 他们认得周边常年见过的同行，却读不懂这姑娘脸上稚嫩的秘语。